4. ОТКАЗЫ ПО ТЕЛЕФОНУ ЧАЩЕ, ЧЕМ ПРИ ЛИЧНЫХ ВСТРЕЧАХ. СПОКОЙНО ПРИНИМАЙТЕ ИХ: КАЖДЫЙ ЗВОНОК ПРИБЛИЖАЕТ ВАС К ЗАВЕТНОЙ ЦЕЛИ. ПРОДАЖА СОВЕРШАЕТСЯ ЧАСТО ПОСЛЕ 3-4 КОНТАКТОВ

Чтобы быть успешным в телемаркетинге, вам надо занять позицию свободного человека. Свободный человек может попросить у другого человека все, что ему необходимо. Одновременно он должен предоставить другому человеку свободу ответить на просьбу "да" или "нет". Просите в нужное время, в нужной форме и у нужных людей — и вы свое получите.

На каждую тысячу "нет" приходит энное количество "да". Приветствуйте каждое "нет": ведь оно незримо приближает вас к очередному "да". Здесь возможны два подхода: один — избегание отказов и неудач; другой — достижение результата любой ценой. Возможно, вам придаст уверенности тот факт, что большинство продаж по телефону происходит с 3—4-го раза. Переставайте звонить возможному клиенту не после первого же "нет", а, скажем, после его 3-4 отказов. Но при этом всегда старайтесь оставить себе возможность для еще одного звонка.

5. ПЕРВЫЕ ФРАЗЫ ГОВОРИТЕ МЕДЛЕННО. НЕ ВЫЛИВАЙТЕ СРАЗУ НА КЛИЕНТА ВОДОПАД ИНФОРМАЦИИ — ДАЙТЕ ЕМУ ВРЕМЯ НАСТРОИТСЯ НА РАЗГОВОР

Не набрасывайтесь сразу на собеседника. Помогите ему настроиться на вас. Первые фразы говорите неспешно

Мир бизнеса весьма напряженный. Вы своим звонком врываетесь в мир другого человека, а он в этот момент, возможно, раз обдумывает очередной проект, беседует с подчиненным или со своим важным клиентом, проводит совещание или разговаривает по другому телефону. Вы не знаете, что именно этот человек делает, поскольку его не видите. Попытайтесь прежде всего выяснить, насколько он вообще в данный момент может; говорить с вами. Не оглушайте клиента сразу потоком своих фраз. Говорите неспешно, четко и лаконично. Дайте возможному клиенту настроиться на разговор с вами.

Если вы хотите сообщить клиенту информацию, необходимо сначала убедиться, что у него сейчас есть время и необходимые для разговора с вами материалы, а также возможность как-то зафиксировать полученную от вас информацию.

6. ОПРЕДЕЛИТЕ ПРИОРИТЕТЫ ЗВОНКОВ, РАНЖИРУЙТЕ КЛИЕНТОВ, ОСОЗНАЙТЕ ЦЕЛИ КАЖДОГО ЗВОНКА

Статистика бизнеса показывает, что 20% клиентов приносят 80% общего объема продаж. Выделите группы клиентов, являющихся основными потребителями вашего товара. Говорите на языке выгод этих целевых групп. Пусть они станут приоритетом номер один среди всех ваших звонков. Выделите также ключевых клиентов, которые уже работали с вами и которые приносят основной объем продаж.

Выделите целевые группы клиентов и выстраивайте с ними долгосрочные отношения

Звоните им не только с предложениями. Поздравляйте их с праздниками, спрашивайте, не поменялся ли у них телефон или электронный адрес,— в общем, напоминайте о себе. Помните: эти ключевые клиенты — самые важные люди в вашем бизнесе, от которого так многое зависит и в вашей жизни. Успех телемаркетинга определяется прежде всего клиентской базой и ежедневной личной работой с клиентами.

Создайте удобную базу данных клиентов, регулярно обновляйте ее и анализируйте. Ведите постоянную работу с клиентами не только с целью самих продаж, но и с целью построения устойчивых отношений.