"Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся".
Ричард Саундерс

Три самых важных для вас решения клиента: Что купить, Когда купить, Где купить. Завершение продажи - это искусство превращения благоприятного отношения к вашему коммерческому предложению в немедленную покупку.

На этом этапе продавец четко формулирует свое предложение, а клиент - свое решение. Это этап, где доминирующий лозунг процесса продаж "Не продавайте, а помогайте" становится менее актуальным. Баланс между помощью и продажей сдвигается в сторону продажи. Продажа не совершилась до тех пор, пока деньги клиента не перешли в ваш карман или на счет в банке. Продавец все время должен помнить об этой своей конечной цели.

Опытные продавцы умеют замечать в поведении клиента неуловимые для постороннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку. К таким сигналам относится проявление большего интереса, наличие множества вопросов, повышенная уверенность. Часто на семинарах по искусству продаж слушатели проводят довольно приблизительную аналогию между процессом продажи и искусством рыбной ловли.

Если и уместно давление на покупателя в процессе продажи, то только на этапе ее завершения

Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой раньше и ни секундой позже. Наиболее распространенная ошибка продавцов - продолжение уговоров купить товар в момент, когда покупатель уже готов его купить. Как пишет Ли Яккока, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружилось вот что: "Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии собраться и твердо сказать: "Вот договор. Подпишите".