Как правило, искусные продавцы пользуются этими техниками даже не осознавая этого. Вот несколько наиболее употребляемых из них.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ ОТНОСИТЕЛЬНО ПРОШЛОГО, НАСТОЯЩЕГО И БУДУЩЕГО

На этапе сбора информации эффективны открытые вопросы, выясняющие, чем покупатель пользовался в прошлом, чем пользуется сейчас, что ему нравится, а что нет. Обычно клиенты охотно на них отвечают. Например, вы спрашиваете:
- Какой марки у Вас была самая первая машина?
- Чем Вас не устраивает компьютер, которым Вы пользуетесь сейчас?

Правильно задаваемые вопросы направляют, раскрывают клиента и показывают его потребности:

  • Насколько у Вас большая квартира и есть ли домашние животные?
  • Как часто Вам приходится использовать пылесос и насколько эффективно он собирает шерсть?
  • Есть ли у кого-либо из членов семьи физическая или психологическая аллергия к шерсти животных и как часто происходит линька?
  • Вам наверняка интересны новые эффективные способы избавления от шерсти, не так ли?