Успех продавца в продажах в значительной степени зависит от его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях продаж. Поэтому многие компании приходят к идее создания корпоративных книг со сценариями продаж.

Такая книга содержит подборку наиболее удачных языковых оборотов, уместных в тех или иных ситуациях продаж в данной фирме и помогающих установить контакт с клиентами.

Это наиболее сильные фразы, способные пробиться в сознание клиента и описывающие его выгоды от приобретения вашего товара. Это наиболее убедительные ответы на возражения клиента, а также фразы, способные подтолкнуть клиента к благоприятному для вас решению. Есть люди, которых не надо учить, у них божий дар от рождения, они — гении общения. Они не знают названий техник, которые используют, и не знают психологических теорий продаж. Все это они делают на бессознательном уровне.

Изучая их поведение, создаются психологические теории. Опыт этих людей как раз и отражает корпоративная книга сценариев продаж.

Эта книга — сборник языковых и поведенческих шаблонов, специально адаптированных под продукт(ы) данной компании, под принятые в ней формы продажи и под основные типы ее клиентов. И это очень мощное оружие продавца.

Поведение продавца должно на 80% регламентироваться предварительно подготовленным типичным сценарием и на 20% определяться импровизацией

Вот краткая ее характеристика:

  • Книга, которую нельзя купить, ее можно только создать самим.
  • Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но завтра будет у всех.
  • Книга, которая будоражит воображение ваших продавцов.
  • Книга, которую надо охранять как зеницу ока.
  • Книга, которая вооружит ваших продавцов и защитит их от переутомления.
  • Книга, которая сделает ваших продавцов профессионалами.
  • Книга, которая станет вашим уникальным конкурентным преимуществом.

Особенность книги сценариев продаж в том, что в ней нет теорий и объяснений. Она чисто практическая. В ней, как правило, не рассказывается, как работает та или иная фраза, — в ней эти фразы просто даются. Например, известно, что в любых продажах есть 5-6 типичных возражений, которые вы слышите чаще всего.

Различные варианты ответов на эти возражения и должна содержать сценарная книга продаж. Такая книга не лишает продавцов инициативы; просто у них появляется выбор, что говорить в той или иной ситуации. Однажды созданная, такая книга должна периодически обновляться.

Содержание сценарной книги должно быть максимально защищено от конкурентов. Иногда ее печатают на красных листах бумаги, чтобы предотвратить возможность ее ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют и делают именными.

Начните ее писать сегодня же, потому что ваши конкуренты наверняка уже пишут такую для себя

Если вы хотите улучшить статистику ваших продаж, создайте стандарты персональных продаж применительно к деятельности ваших продавцов передовой линии. Они должны уметь:

  • а) рассказать клиенту о продукте (который, возможно, и не отличается от продукта другой компании) убедительнее и красивее, чем это делают продавцы этой другой компании;
  • б) доказать клиенту уникальность ваших предложений (если таковая имеется) с позиции его личных выгод;
  • в) ломать невыгодные для вас стереотипы клиента и формировать у него такую потребность в продукте, о которой он сам еще не догадывается.