Секрет успеха футболиста - мастерство принять и отдать пас, секрет успеха продавца - мастерство задавать вопросы и отвечать на них.

На этом этапе продавец должен выяснить потребности и запросы клиента. Основные инструменты для этого - техники задавания вопросов и техники активного слушания. Продавец выступает в роли врача, который ставит диагноз. Одновременно он "выращивает" клиента, помогая ему уяснить и сформулировать свои потребности и запросы. Вся добытая на этом этапе информация позже пригодится для презентации коммерческого предложения. Задавая вопросы и слушая ответы, вы находите точки пересечения вашего коммерческого предложения с интересами клиента. Основная задача продавца - определить реальные потребности клиента и оценить его готовность к покупке.

Сначала диагноз - затем рецепт. Сначала выяснить потребности клиента - затем сделать коммерческое предложение

Клиенту необходимо дать четко понять, что вопросы задаются не из праздного любопытства, а из стремления предложить наилучшее решение его проблем. Это вопросы не полицейского, а партнера, у которого с клиентом общая задача. При этом вопросам должны предшествовать вводные фразы: "Как Вы считаете?", "Каково Ваше мнение?" и т.д. Эти фразы создают у клиента ощущение его значимости.

Мастерство продавца на этом этапе заключается в умении слушать и задавать правильные вопросы. Искусство задавать вопросы - это то, чем большинство продавцов не владеют. Задавайте правильные вопросы и активно слушайте. Готовность клиента купить значительно повышается, когда вы проявляете искренний интерес к его потребностям и даете ему возможность почувствовать свою значимость.