- Чтобы клиент почувствовал свою значимость
- Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам
- Чтобы понять потребности и желания клиента
- Чтобы вовлечь клиента в разговор
- Чтобы узнать возможные возражения
- Что клиент хочет?
- Когда он предполагает купить?
- Как он будет оплачивать?
- Что он знает о вас?
- Каковы критерии его выбора?
- Чего клиент остерегается?
- Почему покупает именно у вас?
- Сравнивает ли он вас с вашим конкурентом?
Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и в
нужное время. Не превращайте выяснение потребностей
клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух
вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.
Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит,
а тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.
|