• Чтобы клиент почувствовал свою значимость
  • Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам
  • Чтобы понять потребности и желания клиента
  • Чтобы вовлечь клиента в разговор
  • Чтобы узнать возможные возражения


  • Что клиент хочет?
  • Когда он предполагает купить?
  • Как он будет оплачивать?
  • Что он знает о вас?
  • Каковы критерии его выбора?
  • Чего клиент остерегается?
  • Почему покупает именно у вас?
  • Сравнивает ли он вас с вашим конкурентом?

Задавайте вопросы в нужном месте, в нужной форме и в нужное время. Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.

Помните: контролирует ситуацию не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает.