Ответы на вопросы - это особая часть презентации, где наиболее часто совершаются грубые ошибки. Приведенные правила чрезвычайно полезны при ответе на вопросы, и нарушать их крайне опасно.

Прежде чем отвечать на вопрос, отдайте дань уважения спросившему, поблагодарите за вопрос. Например: "Спасибо за вопрос, он оказался для меня неожиданным".

Своими словами повторите вопрос так, как он был вам задан или в своей собственной интерпретации. Например: "Спасибо за вопрос (следование Правилу 1), насколько я Вас понял, Вас интересуют условия предоплаты (следование Правилу 2). Я сейчас вам дам необходимую информацию".

Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайтесь и не оправдывайтесь.

Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко, не вдаваясь в детали. Не превращайте ответ на вопрос в еще одну коммерческую презентацию. Когда вы затягиваете ответ на агрессивный вопрос, это выглядит так, будто вы оправдываетесь. Отвечайте по известной формуле "КиЯ": Коротко и Ясно.

Ответив на вопрос, заданный в середине презентации, вернитесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону.

Отвечая на вопросы, ведите себя как свободный человек, у которого всегда есть выбор вариантов:

  • Вежливый отказ
  • Отсрочка ответа
  • Переформулировка вопроса
  • Прямой ответ
  • Вы не обязаны отвечать всегда

Отвечая на вопрос, поблагодарите клиента, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки, не отклоняйтесь от темы.