Торговому представителю, работающему с розничными сетями, необходимо знать основные правила мерчандайзинга, направленные на замену пассивного представления товара активным, чтобы повысить его привлекательность в глазах покупателя. Искусство представления товаров в магазине так, чтобы товары продавали себя сами необходимо также сотрудникам магазина, заинтересованных в увеличении продаж товара с каждого квадратного метра торговых площадей.

Компании, продвигающие свои товары в розничные сети, соревнуются в лице своих торговых представителей за:

  • лучшее место в торговом зале
  • большее пространство и лучшее место на полке
  • выделение специальных мест для дополнительных стеллажей и выкладок
  • возможность прямого участия в выкладке своего товара
  • возможность поставить за прилавок своих торговых консультантов
  • возможность размещения внутримагазинных средств продвижения и рекламы (POS)
  • время и место проведения промоушен-акций
Идет борьба за то, чтобы дать шанс покупателю обратить внимание, увидеть и выбрать важный для компании товар

Чтобы добиться перечисленного, торговые представители привлекают к сотрудничеству персонал магазина, стремясь сделать их своими партнерами.

По наблюдениям маркетологов, к причинам, побуждающим покупателей совершить покупку «здесь и сейчас» (помимо главного фактора — потребности в данном товаре) следует отнести:

  • относительную дешевизну товара (3%);
  • наличие большого ассортимента (5%);
  • побудительный фактор рекламы (17%);
  • совет знакомых (20%);
  • грамотный мерчандайзинг (50%);
  • другие факторы (5%).

Мерчандайзинг — эффективная выкладка товара в нужном месте, в оптимальных количествах, в нужное время в зависимости от дня недели и сезона, по правильным, ценам.