Мерчандайзинг — это инструмент продвижения товара в точке продажи путем создания в магазине атмосферы, способствующей покупкам.

Исследователи поведения потребителей в Америке утверждают, что каждое третье решение сделать покупку покупатели принимают в магазине. Конечно, больше всего это относится к импульсивным покупкам и к товарам повседневного спроса, стоимость которых не подрывает бюджет среднего покупателя.

Решение купить без предварительного намерения чаще всего возникает тогда, когда товар попадает в поле зрения. покупателя. Способствует такому решению также и атмосфера магазина, создаваемая методами мерчандайзинга.

Свое основное впечатление о магазине покупатель составит за несколько секунд.

Под атмосферой магазина понимаются ею визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение.

М. Лени, 13. Вейтц. «Основы розничной торговли»

Среди покупок, которые делаются по предварительному плану, треть решений, связанных с выбором той или иной марки товара, принимаются непосредственно в магазине под влиянием конкретной ситуации.

Поскольку большая часть решений о покупке принимается непосредственно в магазине, у продавцов возникает естественное желание повлиять на покупательское поведение непосредственно в точке продажи. При этом идет безмолвное соревнование упаковок, мест выкладки.