Рынок — это движущаяся мишень. Маркетинг выполняет роль прицела. Цена, продукт и каналы распределения и продвижения следует сосредоточить на ключевой группе потребителей.

Рынок — это движущаяся мишень

Маркетинг — процесс выбора ассортимента, политики ценообразования, а также каналов распределения и продвижения товара с тем, чтобы удовлетворить потребности клиентов и получить свою прибыть. Как отмечал известный бизнес-консультант П. Друкер, цель маркетинга—-сделать продажу чем-то столь же естественным, как процесс дыхания.

Если продукт "угадан" и продвижение осуществляется успешно, то ваш товар как бы продает сам себя. У вас очередь клиентов, телефоны обрываются, и торговые залы переполнены. Продавец в этом случае работает фактически как приемщик заказов. Личная продажа в этом случае — всего лишь надводная часть айсберга, носящего имя "маркетинг". Однако в условиях жесткой конкуренции ваши маркетинговые стратегии могут оказаться весьма схожими с маркетингом ваших конкурентов, и вот тогда роль личных продаж резко возрастает. Продавец в этом случае перестает быть просто "приемщиком" и превращается в "охотника за заказами". И в этой роли ему пригодятся все разработанные техники продаж.

Нередко происходит так, что служба маркетинга находит клиентов, а "передовая линия"— продавцы и торговые агенты — их теряют. Поэтому одна из тенденций в современном маркетинге состоит в переориентации службы сбыта на построение долгосрочных партнерских отношений вместо создания возможностей для одиночных сделок.

"В непроходимых джунглях бизнеса есть поляна. Туземцы называют это место рынком. Здесь те, у кого есть товары, гоняются за теми, у кого есть деньги, а те, у кого есть деньги, преследуют тех, у кого есть товары..." (М. Макдональд, П. Морис)