Факторы продаж в компании делятся на две группы:

  • факторы, неподконтрольные руководству компании: юридические, экономические, технологические и т.д.
  • факторы, подконтрольные руководству компании: ассортимент, каналы продвижения и распределения, цена (это называют комплексом маркетинга "4Р").

"Маркетинговую стратегию можно сравнить с военной кампанией. Четыре элемента комплекса маркетинга — товар, цена, каналы распределения и продвижения— являются составляющими плана. Для разных рынков они будут различны". М. Макдональд, П. Морис. «Маркетинг»

Совокупность контролируемых факторов составляет основу маркетинговой стратегии компании. Эти факторы касаются четырех основополагающих выборов, которые предстоит сделать каждой компании: выбор ассортиментной политики, выбор ценовой политики, определение методов продвижения и создание системы распространения товаров.

Маркетинговая стратегия уникальна для каждой компании, как отпечаток пальца человека. Для успешного позиционирования компания должна иметь индивидуальные конкурентные преимущества.

ПРОДВИЖЕНИЕ

Торговый персонал, реклама, стимулирование, продаж, персональная продажа, выставки, политика в отношении торговой марки

ПРОДУКТ

Ассортимент, качество, дизайн, упаковка, сервис, техническое обслуживание, гарантийное обслуживание, качество обслуживания, торговая марка

ЦЕНА

Цены для конечного потребителя, для оптовика, позиционирование, скидки и условия платежа, условия выдачи кредита, прайс-лист

МЕСТО И СБЫТ

Каналы сбыта, охват рынка, дилерская поддержка, плотность сети сбыта, время от оформления до поставки, запасы, транспорт.