После того как заключена сделка купли-продажи, клиент особенно нуждается в поддержке. Часто покупка сопровождается так называемым синдромом когнитивного диссонанса. Альтернативная стоимость покупки, то есть количество какого-либо другого товара, который можно было бы купить за те же деньги, также может вызывать в покупателе чувство вины.

Диссонанс возникает, когда клиент видит, что он совершил покупку без достаточных оснований или в противоречии со своим первоначальным планом

Выберешь мясо — потеряешь рыбу, выберешь рыбу — потеряешь мясо...

Именно поэтому в первые минуты после покупки продавец не должен бросать клиента, а должен выступить в роли своеобразного психотерапевта. Причем уровень доверия клиента к словам продавца резко возрастает, поскольку логика подсказывает клиенту, что продажа уже совершена и продавец вроде бы больше не является заинтересованным лицом. Первое, что начинает делать покупатель после совершения покупки,— это искать логические подтверждения тому, что он поступил правильно. И очень важно, чтобы продавец помог ему в этом.

Самые простые слова продавца: "Отличная покупка и по хорошей цене" надолго останутся в памяти покупателя и, возможно, будут переданы его друзьям. Простые фразы — такие, как "Вы сделали правильный выбор" или "если бы у меня была возможность, я купил бы такой же"— надолго останутся в памяти клиента.

В некоторых фирмах в процесс продажи специально включены мероприятия по снятию когнитивного- диссонанса у клиентов. Правильное общение с покупателем после завершения продажи — это чрезвычайно мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и для получения в ваш арсенал еще одного рекламного агента, занимающегося устной рекламой.

Как только продажа осуществлена, покупатель становится особенно восприимчив к любому комментарию продавца

Самое подходящее для продавца время осуществить следующую продажу — это когда клиент только что совершил первую покупку. Продавец тогда находится в своем лучшем ресурсном состоянии, а клиент выведен из состояния неопределенности, и важно не дать ему войти в состояние когнитивного диссонанса и удержать в состоянии активного действия и принятия решений.