Ключевые факторы успеха Цели либо ясны, конкретны и измеримы, либо их просто нет Ключевые факторы, определяющие успех продаж, довольно универсальны и применимы к самым разным областям человеческой деятельности: бизнесу, карьере, отношениям с людьми и пр. К этим факторам относится прежде всего совокупность установок, убеждений и ценностей, которые для успеха ваших продаж иногда даже более важны, чем знание тех или иных техник и методов продаж. Если вы все вкладываете в сегодня, значит, у вас нет завтра. Если вы все вкладываете в завтра, то у вас нет сегодня. СОСРЕДОТОЧЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТЕ: САМ СЕБЕ МЕНЕДЖЕР Если в вашей жизни нет четкого намерения, плана, желания, цели, приверженности, то можно достаточно уверенно предсказать, что вас будут захватывать и вести за собой намерения, планы, желания и склонности разных посторонних людей. Одна из главных задач менеджеров по продажам, организующих работу продавцов; состоит в нацеливании продавцов именно на продажи. Цели должны быть понятны, конкретны, измеримы, реалистичны, локализованы в пространстве и во времени. Только тогда они могут материализоваться в желанный результат. Если над вами нет менеджера по продажам, станьте сами своим менеджером : наведите себя на цель. ВАШИ ЦЕЛИ — ВОТ ЧТО ПРИДАЕТ ОСМЫСЛЕННОСТЬ Ваши цели должны быть весомы, т.е.: К — конкретны И —• измеримы Л - локализованы о -определены во времени Самый заурядный вызов жизни: как заработать деньги... У очень многих это становится проблемой из-за простого факта: они планируют, волнуются, переживают, но ничего не делают. Их страх потерять сильнее желания приобрести Проверьте сами, насколько ваши цели отвечают приведенным критериям. А если нет, то цели других людей поведут вас за собой. Если ваши планы и цели не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю. Самая большая проблема очень и очень многих людей: они мечтают, планируют, опасаются, беспокоятся, волнуются, но ничего не делают! Самого по себе наличия четких целей у вас в голове вовсе не достаточно для их материализации в реальности. Помимо этого необходимы реальные действия, соответствующие этим целям. Продавцы, торговые агенты, консультанты и торговые представители составляют передовую линию компании. И именно профессионализм этих людей часто становится тем самым уникальным конкурентным преимуществом компании, которое ее конкурентам труднее всего перехватить. В одних жизненных ситуациях можем быть продавцами, а в других — покупателями. Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной простой причине: намеченные человеком цели не были никак поддержаны его конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия! ВЕРА В ПРОДУКТ Волнения вместо дела — обычное явление От того, во что вы верите, зависят ваши действия. А от ваших действий зависит, что вы будете иметь. Хватит ли у вас сил получить деньги от клиента? Для этого надо вывести его из состояния неопределенности или сделать так, чтобы ваш призыв купить оказался для него сильнее, чем у конкурентов. В значительной степени эти вещи зависят от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности. Самая первая продажа — продажа самому себе. Продавая продукт без веры в него, мы впустую сжигаем свою жизнь и деньги компании Отсутствие веры в предлагаемый клиенту продукт означает, что вы попусту сжигаете свою жизнь и деньги компании. Вот почему одна из главных задач менеджеров при организации работы продавцов — это передать им веру в продаваемые продукты и услуги, а также в надежность и стабильность компании в целом. Это как бы "продажа" компании и ее продукции сначала своим сотрудникам, и она составляет одну из основ общего успеха. ВЕРА В СЕБЯ Есть место, где потенциальную сделку можно проиграть еще до момента ее начала. Прежде чем продажа совершится в реальности, она должна успешно совершиться в сознании продавца. Иначе его неуверенность совершенно бессознательно, почти магически передастся клиенту. Если человеком владеют сомнения, он заранее готовит себя к поражению. Если нет веры в то, что желаемый результат реально достижим, то и все действия невольно совершаются вполсилы. Вы никогда не сможете продать больше (и, соответственно, больше заработать), чем позволяете себе сами в своем сознании. Часто мешает не само препятствие, а зацикленность на нем Пилот при взлете самолета использует полную мощность моторов и действует так, будто самолет уже взлетел. Малейшее сомнение пилота может привести к катастрофе. Кто ответствен за вашу веру в себя? Вы! НАСТОЙЧИВОСТЬ Стучите — и вам откроют. Предлагайте — и у вас купят Одна из "самых распространенных причин неуспеха в продаже — отказ от повторных попыток продажи после первой же неудачи. Осуществлению продажи в большой мере помогает вера в то, что продажа все-таки осуществится — если не с первого, то с десятого раза. В этом случае ваше сознание рассматривает продажу как уже совершившийся факт, поскольку вы верите в свой продукт и верите в себя, в свои способности. По статистике, большая часть страховых полисов продается как раз после того, как покупатель первый раз произносит: "Нет". Каждое "нет"— это тоже часть пути к успеху, разумеется, при условии, что вы настойчивы и умеете извлекать уроки из ошибок. Экстраординарные усилия могут принести экстраординарные результаты Вот один из принципов успеха Тома Питерса: "Страх перед ошибками и провалами должен быть изгнан. Нет успеха без риска. Все, что заслуживает быть сделанным, заслуживает и того, чтобы в первый раз быть сделанным плохо. Если вы свободный человек, значит, вы должны открыто принимать неудачи и ошибки. Иногда говорят: «Дважды подумай, прежде чем прыгнуть». Я же говорю: «Сначала прыгни, а затем думай сколько хочешь. Прими поражение в объятие, ищи его». ПЫТАЛСЯ, ОШИБАЛСЯ, ПРОИГРЫВАЛ. ПЫТАЙСЯ СНОВА, ОШИБАЙСЯ МЕНЬШЕ ВЫИГРЫВАЙ Какую цену вы готовы заплатить за свой успех? ГИБКОСТЬ И ГОТОВНОСТЬ ПРИНЯТЬ ВЫЗОВ У каждого человека есть своя "зона безопасности". Пребывая в рамках этой зоны, мы обычно мечтаем не слишком смело и не делаем серьезных ошибок, поскольку делаем только хорошо знакомые и многократно проверенные вещи. В "зоне безопасности" не звучит неприятное "нет". Здесь отсутствует неприятная необходимость первым протягивать руку для знакомства и заговаривать с незнакомыми людьми. Здесь необязательно проявлять свои чувства или признаваться в любви. В "зоне безопасности" мы не боимся потерять свое лицо, не предлагаем прямо что-либо купить и не выбираем момент, когда лучше назвать цену. В этой зоне нет риска и почти нет ошибок. Бизнес — это зачастую прыжок в неизвестное с завязанными глазами Но! Здесь также нет места и смелым целям и новым результатам. Порой самый большой риск — это избегание всякого риска. Замкнувшись в этой зоне, вы лишаете себя своих возможностей. Четкость целей дает необходимую энергию, приверженность к действию материализует ваши планы, вера в конечный результат не дает остановиться на полпути. Действие в полную силу сметает любое препятствие. Секрет продаж: предлагайте в нужном месте, в нужное время, нужным людям и в нужной форме. Все эти четыре фактора требуют от продавца одинакового энтузиазма. В этом смысле они стоят по важности в одном ряду. То, насколько верят .продавцы в свой товар и какие цели ставят, определяет то, как они действуют. От того, как они действуют, зависит, что они получают в результате. Изо всех сил стараясь избежать слова "нет", вы тем самым можете лишить себя возможности услышать долгожданное "да" Не каждый шах, который объявила вам жизнь, становится поражением