Формула успеха на этом этапе требует уделить большее внимание эмоциональной составляющей принятия решения. Здесь важно создать эмоциональные толчки для вывода клиента из состояния неопределенности. Из множества возможностей удовлетворения своей потребности клиент должен выбрать одну, отказавшись от других альтернативных возможностей удовлетворить свою потребность.

Вы должны научиться контролировать свой страх, — иначе страх сам будет контролировать и вас, и ваш успех

Каждый раз, когда вы возбуждаете положительную эмоцию относительно продаваемого продукта, вы создаете возможность "выстрела",— в данном случае эта метафора отображает факт осуществления продажи. Негативная эмоция относительно предлагаемого продукта ставит пистолет опять на предохранитель.

Чаще всего негативные эмоции возникают у клиента вследствие страха при напоминании о цене, при недоверии или излишней настойчивости и навязчивости продавца.