Если клиент охотно и полно отвечает на эти вопросы, это показывает, что он пытается определиться с решением как можно быстрее

В процессе продажи необходимо задавать как открытые так и закрытые вопросы. Искусство продавца заключается в том, чтобы задать их в нужный момент и в нужном месте. На этом этапе в задачу продавца входит экспресс-оценка готовности клиента совершить покупку.

Готовность клиента - это комбинация трех факторов: осознание потребности, наличие финансовых ресурсов, знание вашего продукта. Есть несколько вопросов, посредством которых реализуется такая оценочная стратегия. Задавая эти вопросы, необходимо выяснить:

  • Есть ли у клиента деньги?
  • Кто, помимо самого клиента, принимает решение о покупке?
  • Когда он предполагает сделать покупку?
  • Почему он покупает именно у вас?
  • Как он будет оплачивать?
  • Чем он владел до этого?
Ваше поведение порождает поведение клиента.

Задавая миролюбивые вопросы, вы скорее всего получите миролюбивые ответы.

Задавая агрессивные вопросы, вы получите агрессивные ответы и вполне вероятную потерю клиента.

При этом следует остерегаться крайности. Не стоит превращать процесс продажи в допрос клиента.

Чаще начинайте вопросы со вступительных фраз: "Как Вы думаете...?,", "Что, по Вашему мнению...?" и т.п.- такие фразы смягчают контроль.

Не устраивайте допрос клиенту, задавайте вопросы не как полицейский, а как врач, который ставит диагноз.