Персональная продажа - это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.

Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

  • Нет доверия - его надо построить.
  • Нет осознания потребности - ее надо опредметить.
  • Нет желания конкретного предмета - его надо породить.
  • Нет уверенности - ее надо создать.
  • Нет срочности - ее надо привнести.

В процессе продажи продавцы (или, как их еще называют, торговые консультанты, коммерческие агенты, менеджеры по продажам) создают дополнительную потребительскую стоимость, осуществляя качественное обслуживание покупателей и устанавливая с ними долговременные отношения.

Лояльный клиент - привержен компании
и ее товару,
и распространяет эту приверженность среди знакомых и друзей

Продажа на основе долговременных отношений предполагает создание лояльности клиентов. Недавний опрос 300 ведущих руководителей сферы сбыта показал, что 96% из них считают установление долговременных отношений с клиентами наиболее важным фактором, влияющим на показатели продаж.

Помимо основной функции - продажи, персональная торговля выполняет функцию создания имиджа компании и функцию продвижения товаров и услуг.

Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой компании, которое труднее всего воспроизвести, все чаще становится мастерство ее продавцов.